Compliance como diferencial competitivo para PMEs acessarem licitações
Muitas pequenas e médias empresas perde grandes negócios sem entender o motivo. O produto é bom, o preço é competitivo, o atendimento também. Mesmo assim, a proposta não avança. Na maioria das vezes, o problema está numa etapa que o empresário nem sabe que existe: a triagem de compliance que grandes empresas e o setor público fazem antes de sequer avaliar o preço.
Por que esse filtro existe?
Uma licitação pública ou uma grande empresa que contrata um fornecedor está assumindo um risco. Isso significa que, se o fornecedor tiver um problema de conduta, uma irregularidade fiscal recorrente ou nenhum controle interno, esse risco vira problema de quem contratou.
Por isso, cada vez mais, a lei de licitações e as políticas internas das grandes empresas cobram mais evidências de que o fornecedor tem processo organizado, além de um bom produto.
Em tese, essa exigência não deveria pesar contra a PME. O espírito da norma é garantir segurança na contratação e não excluir o pequeno empresário. Na prática, porém, quem não sabe que precisa desse tipo de organização é descartado antes da negociação começar, e muitas vezes nem fica sabendo o motivo real.
O que essas empresas e editais realmente pedem?
Não é preciso ter a estrutura de uma multinacional. Na maior parte dos casos, o que se pede de uma PME é:
Um código de conduta simples, que mostre como a empresa se comporta com clientes, fornecedores e concorrentes;
Um canal de contato, ainda que básico, para quem quiser relatar um problema;
Algum controle/qualificação sobre os fornecedores da própria empresa, mostrando que ela também exige isso de quem contrata;
Regularidade documental e fiscal organizada, sem pendências que apareçam só na hora da análise;
Isso costuma caber em poucos documentos e um processo mínimo de rotina. O que trava a PME é não saber que precisa ter isso pronto e descobrir o gap só quando já perdeu o processo.
Por que isso vira diferencial perante as concorrentes?
Como poucas PMEs chegam preparadas, quem chega já organizado se destaca. Numa disputa entre fornecedores de preço parecido, a empresa que já mostra política de conduta, canal de contato e controle de fornecedores está resolvendo, antes de qualquer pergunta, a principal dúvida de quem contrata: o risco de trabalhar comigo é administrável.
A PME que resolve essa lacuna cedo sai na frente de concorrentes que só vão perceber o problema depois de já terem perdido uma oportunidade.
Por onde começa?
O primeiro passo não é montar um programa completo. É fazer um diagnóstico simples do que já existe hoje na empresa frente ao que costuma ser cobrado nesses processos, e priorizar o que representa maior risco de descarte. A partir daí, a estruturação pode ser feita por fases, sem parar a operação nem exigir investimento fora da realidade de uma PME.
Eu vou detalhar esse caminho, com exemplos práticos, na palestra gratuita "Compliance Estratégico para PMEs: maturidade corporativa para acessar grandes mercados e licitações", dia 13 de outubro, às 19h, na ACIJ, em Joinville. As vagas são limitadas.
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